中国企业怎样做联合国采购生意?

　　作为一个新登记的供应商，要拿到订单并打入这个市场，首先，必须关注联合国采购网站发布的采购公告，另外，

1）用联合国组织和UNDP资助项目中产生增款来进行采购的信息，一般通过IAPSOD的网站（h ttp／／www．iapso．org）发布，每月更新两次；

2）用贷款进行采购的信息一般刊登在联合国刊物，如《发展业务》和《商机》杂志，该刊物也会不定期地刊登联合国的采购需求，应当有专人经常浏览，寻找与自己产品对路的商机。但这些刊物需要付费，每年24期，每年的费用为495美元。

   另外，联合国各附属机构和特派团都有自己独立的采购权，企业也应与他们保持联系，在它们的数据库中办理登记。其次，要主动应标。

   联合国采购司每次招标都会使每个登记的供应商有竞标的机会，如果企业的产品符合联合国定单要求，应及时与联合国联系，提供有关产品和报价资料。

第三，要争取进入短名单，联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商，在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。

　　联合国系统的采购原则

　　联合国系统的采购原则就是产品规格、质量和价格三要素。一份典型的联合国订单都在3万美元以下，因而企业产品只要符采购需求的规格，注册供应商就可以参加投标。但产品报价在众多投标企业中要足够低，因为联合国选中的是所有投标中最低的价格。另外，企业产品质量要有保证，因为联合国采购的产品多数用于救援、资助项目，产品的质量必须可靠，如果企业拥有良好的售后服务也将成为争取到订单的优势。

企业与联合国做生意的步骤与联合国做生意的步骤是：

市场调研、建立联系、登记要求、投标过程、履行合同。

　　1．市场调研

　　联合国市场有多元化性质，潜在的供应商必须首先了解联合国的制度和它的运作。三十多个机构、计划和基金中的每一个都有各自的条款、项目和采购要求。因此首先要进行市场调研。供应商应指派专门公司的代表负责调查联合国市场，与联合国官员和采购人员保持联系。联合国网站是提供有关联合国动向的最好信息源。联合国出版的刊物上也有关于联合国及其采购机会的信息，包括“机构之间采购服务办公室”（Inter－Agency Procurement Services Office）出版物，《采购最新信息》（Procurement Update），“联合国发展计划（UN Development Programme）出版物，《发展商务》（Development Business）

等。上述出版物均可在线浏览。主流媒体和专业贸易出版物上也有关于联合国的相关及时的信息。

　　2．建立联系

　　企业供应商对联合国市场进行了调查并确定了要与之合作的一个或数个机构之后，就必须致力于与该机构总部和分支机构的联合国官员和采购专员建立长期的联系。通常，这种联系会带给供应商更多有价值的信息，包括即将签署的合同，合同的细则，竞标对手等，而这类信息是通过其他渠道难以得到的。

　　3．登记要求

　　联合国机构从供应商花名册中挑选大型项目的供应商。公司和个人顾问必须经过登记才能出现在花名册上。登记表可在采购办

公室和机构网址上索取。登记表的作用主要用于预审供应商的资格。申请通常根据经验、履约能力、所提供商品和服务与联合国机构要求的相关度以及供应商的经济偿付能力等标准来评定。资格一经认定，供应商即可登上花名册，这样联合国机构在挑选过程中都会给予平等的待遇。

　　4．投标过程

大多数联合国机构采用竞争性投标方式来完成货物和服务采购。通常通过三种招标方式来决定合同的归属。

　　1）招标邀请：通常高价值的合同都要求正式的竞争性投标。招标可以是公开的，也可以限定在一定的范围内。国际公开竞争性投标要做广告，并向登记在册的供应商和对该项目感兴趣的供应商寄送招标书。国际限定性竞争性投标一般不做广告，招标书只寄给在供应商短名单上登记在册的供应商。这种竞标方法最适于维和行动和紧急行动所要求的快速反应。潜在的供应商在相同的础上进行投标，出价最低的技术合格者（也称最优价值投标人）最后将赢得项目。

　　2）要求提供招标项目的各项服务要求的内容建议：建议要求通常用于高价值服务合同，这类合同要求定制服务内容以用于十分特殊的环境。具体细则可能非常复杂，评估该建议本身所需时间远远长于评估投标所需的时间。除价格外，可能还有其它决定性2022/8/7 11:24 如何拿到联合国采购订单news.ppzw.com/Article_Print_13742.html 2/2

因素，如交货速度，提供现场支持服务的能力和质量，技术手册的简洁性，理解当地语言和文化的能力，以及根据要求向现场提供故障排除者的能力等。合同通常会由能根据评估标准提供最佳价值的投标人竞得。

　　3）报价要求：报价要求是非正式的招标文件，常用于低价值采购要求中。这些文件要求报出市场上现有的、达到标准规格的货物、工作、或服务的价格和商业条件。这种非正式的报价通常要求当地的供应商直接给出，但是，也有一些机构接受国际报价。

根据投标所要求的种类竞标，建议，或报价。一个机构可能为招标做广告，也可能直接从合格供应商的短名单中或依据投标愿望挑出潜在的供应商。用于国际公开竞标的招标书通常会在联合国的出版物和在国际上广泛发行的出版物上刊登。现在越来越多的机构也在他们的网站上公告此类信息。复杂或专业性商品或服务可能要求预审资格，也通过广告进行。

　　5．履行合同

　　合同一经确定，供应商必须保证货物或商品的及时运送。这一点对于提供给维和和人道主义任务的商品尤显重要。即便是非常轻微的耽搁，也会极大地影响该机构执行项目的能力

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